Demnach müssen Autohäuser ihre Leistungsangebote in Zukunft weiter ausbauen, sich stärker auf bestimmte Käufergruppen ausrichten, in Personal und Software investieren und digitale Strukturen schaffen, heißt es laut ZDK.
„Es kostet Geld, Kunden zu beraten und wir wollten konkret wissen, welche Summen Autohäuser ausgeben, bis ein Fahrzeug tatsächlich verkauft ist“, so Thomas Peckruhn, Sprecher der Fachgruppe Fabrikate. „Außerdem wollten wir herausfinden, wie sich Autohäuser auf die Veränderungen im stationären Autohandel einstellen und zielgerichtet investieren können, um weiterhin die Wünsche ihrer Kunden zu erfüllen.“
Dabei betrachtete sich die Studie die gesamte Prozesskette, die auf einer Online-Befragung mit rund 4800 Automobilkunden in sechs europäischen Ländern basiert. Die Befragung betraf Personen, die innerhalb von zwei Jahren einen Fahrzeugkauf beabsichtigten. 813 der Befragten kamen aus Deutschland.
Im Fokus der Befragung standen zwei Fragen: Wie häufig wurden Händler bzw. Verkäufer besucht und welche Kanäle der Informationsbeschaffung wurden genutzt? So ergaben sich verschiedene Käufertypen.
Dabei stellte sich heraus, dass die Prozesskosten bei den einzelnen Käufertypen deutlich variieren. „Sie beginnen bei 1.200 bis 1.400 Euro für wenig beratungsintensive, digitalorientierte Kunden und betragen bis zu 4.900 bis 5.600 Euro für beratungsintensive, analogorientierte Kunden“, erläutert der ZDK. Die Häufigkeit der persönlichen Kundenkontakte und die Anzahl der durchgeführten Probefahrten stellen für die Autohausbetreiber nach Angaben der Studie dabei die größten Kostentreiber im Verkauf dar.
Die Marktforscher sehen keine grundsätzliche Bedrohung des Autohandels. Im Kaufprozess spielten weiterhin der Autohändler als direkter Vertragspartner für den Kunden eine wichtige Rolle. „Aber die Leistungen des Autohauses müssten auch entsprechend vergütet werden“, heißt es weiter. Aufgrund dessen wird sich die Fachgruppe Fabrikatsvereinigungen anschließend intensiver mit der Prozesskostenabrechnung beschäftigen. (jwe)
