Zu einem entscheidenden Wettbewerbsfaktor entwickelt sich auch in der Reifenbranche der Einsatz digitaler Systeme. Die tyre1 GmbH & Co. KG kooperiert seit zwei Jahren mit dem Lehrstuhl Unternehmensführung an der Technischen Universität Dortmund in den Bereichen Data Analytics und Künstliche Intelligenz. Auch Continental beteiligte sich an dem Projekt.
„Im hiesigen Reifenmarkt unterliegen nicht zuletzt die Großhändler einem hohen Wettbewerbsdruck“, betont Jörg Skubich, Leiter Marketing tyre1. „Ihm standzuhalten erfordert, sich für Kunden erkennbar von den Konkurrenten zu unterscheiden. Dazu können das intelligente Analysieren von Kundendaten sowie das Nutzen der daraus resultierenden Erkenntnisse maßgeblich beitragen.“ Marian Bodenstedt vom Lehrstuhl Unternehmensführung an der TU Dortmund leitete das gemeinsame Projekt mit tyre1. Als wissenschaftlicher Begleiter fungierte Professor Dr. Andreas Engelen, der inzwischen an der Heinrich-Heine-Universität forscht und lehrt.
Das Hauptziel der Kooperation lag laut den Verantwortlichen darin, das Verhalten der Kunden des Großhändlers noch besser zu verstehen, um noch individueller auf deren unterschiedliche Bedürfnisse eingehen zu können. Um diese Vorgabe zu erreichen, wandten die Wissenschaftler verschiedene Verfahren des Marketing und Sales Analytics in der Praxis an. Nach Information der tyre1 GmbH ließ sich durch diesen Prozess das Kundenportfolio hinsichtlich der Ansprüche und Bedürfnisse der Reifenhändler, Kfz-Werkstätten und Autohäuser erheblich detaillierter segmentieren. In der Folge kreiert der Großhändler eigenen Angaben zufolge nun Angebote, die auf den individuellen Bedarf eines Kunden zugeschnitten sind. Im Fall von tyre1 wurde ein Algorithmus angelernt, um das zukünftige Kaufverhalten von Kunden zu prognostizieren. Anhand einer Vielzahl von Merkmalen aus Stamm-, Transaktions-, und Interaktionsdaten mit den Kunden identifiziert dieser verschiedene Zielgruppen, die mit einer ermittelbaren Wahrscheinlichkeit innerhalb einer bestimmten Zeit bestimmte Produkte oder Serviceleistungen ordern werden. Anhand der Ergebnisse kann tyre1 seine Kommunikationsmaßnahmen und Vertriebsaktivitäten gezielter steuern, versichern die Verantwortlichen.
(kle)
